Mit Verkaufstraining und Studium Kunden noch mehr Nutzen bieten.
Trainingsmaßnahme bei der WISAG Facility Service Holding GmbH
Zwei Vertriebsleiter eines Cateringunternehmens machen eine Fortbildung, um ihre Verkaufsprozesse zu optimieren. Und dann entschließen sie sich, nach der anspruchsvollen Weiterbildung auch noch eine wissenschaftliche Zusatzqualifikation zu absolvieren und lassen sich zertifizieren. Eine Motivation: der Wille zur Verbesserung.
Theorie und Praxis verknüpfen
Für die Vertriebsleiter Andreas Heringlehner und Harald Ballewski-Bodenstein hat sich der Aufwand gelohnt. Bei der Zertifikatsübergabe durch ihren Trainer Thomas Unger, Partner der INtem®-Gruppe, dürfen sie sich über die Anerkennung der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim freuen. Um das Zertifikat der HdWM zu erhalten, haben die zwei Mitarbeiter der WISAG Facility Service Holding GmbH nach dem INtem®-Verkäufer-Entwicklungsprogramm zusätzlich einen anspruchsvollen Kontaktstudiengang zum High Performer Sales Management (INtem®-HdWM) durchlaufen.
Das bedeutet nicht nur elf Intervalle mit Schwerpunkten wie „Verkaufspsychologie und Neurobiologie“, „Wirkungsvolle Verkaufsgespräche führen“, „Ein- und Vorwände entkräften“ und „Kundenorientiert abschließen“, sondern überdies eine schriftliche Prüfung. „Keine leichte Aufgabe für Praktiker wie uns, die sich mit dem Thema Vertrieb und Verkauf eher selten theoretisch beschäftigen“, merkt Andreas Heringlehner an. Umso stolzer sind die zwei Absolventen, dass der Präsident der HdWM, Prof. Dr. Michael Nagy, sich „von der Qualität der beiden Arbeiten (schriftlich und mündlich) sehr beeindruckt und begeistert“ zeigt. Und auch WISAG-Geschäftsführer Ulrich Höngen ist mehr als zufrieden mit der Entscheidung, die zwei 1,0-Prüflinge den Kontaktstudiengang absolvieren zu lassen.
Kontaktstudiengang mit inhaltlicher Tiefe
Die WISAG hat ihren Firmensitz in Frankfurt am Main: Das Unternehmen steht im Catering für eine hohe Beratungskompe-tenz und individuelle Verpflegungskonzepte. Zielgruppen sind die Betriebsgastronomie, Schulen, Kindergärten, Krankenhäuser, Senioreneinrichtungen und das Eventcatering. Entsprechend anspruchsvoll stellen sich die Verkaufsgespräche dar. „Durch die Theorie-Praxis-Kombination von Verkäuferentwicklungsprogramm und Hochschulzertifizierung kann ich jetzt Interessenten und Kunden genau einzuschätzen, mit den richtigen Fragetechniken ihre Kaufmotive entdecken und sie zielgenau zum Abschluss führen“, erläutert Harald Ballewski-Bodenstein.
In dem Kontaktstudiengang wurde die ganze Bandbreite des Verkaufsprozesses thematisiert, vom Kennenlern-Small-Talk bis zum Abschluss. Was jedoch ist der Hauptunterschied zum Praxistraining? Ein Beispiel ist die Präsentation: „In dem Verkaufstraining haben wir mit Fallbeispielen gearbeitet, da ging es vor allem um Einzelfälle und die Frage, wie wir in einem konkreten Kundengespräch etwa eine Cateringdienstleistung emotional präsentieren. Der Kontaktstudiengang ist viel breiter angelegt, so haben wir die gesamte Palette möglicher Präsentationstechniken und -methoden kennengelernt“, führt Andreas Heringlehner aus. Die Inhalte des Entwicklungstrainings sitzen jetzt richtig, weil die Teilnehmer sie in ihrer Tiefe durchdringen konnten.
Lohnendes Engagement
Für die Absolventen hat sich ihr Engagement ausgezahlt. „Uns ging es weniger um die Zertifizierung, wir sehen unsere Initiative als Investition in unsere Potenziale und unsere Kunden, denen wir jetzt noch mehr Nutzen bieten können,“ so Harald Ballewski-Bodenstein. „Die Fortbildung hat uns die Chance geboten, besser und damit erfolgreicher zu sein“, ergänzt Andreas Heringlehner. Die zeitliche Mehrbelastung durch den Studiengang stufen sie als „machbar“ ein, zumal ihnen ihr Trainer Thomas Unger jederzeit unterstützend zur Seite stand.
Die Motivation der zwei WISAG-Mitarbeiter kommt auch den Kollegen zugute, denn sie reichen ihr neues Know-how gern weiter. „Der Ehrgeiz der beiden nutzt letztendlich allen Mitarbeitern“, freut sich Geschäftsführer Ulrich Höngen.
Key Facts
- Zunächst INtem®-Verkäuferentwicklungsprogramm strikt umsetzungsorientierte Schulung
- Dann (auf Wunsch der Teilneh-mer) Kontaktstudiengang zum High Performer Sales Manage-ment (INtem®-HdWM)
- Innovative Theorie-Praxis-Kombination durch Kooperation von INtem® und HdWM
- Prüfung: Praktisches Testing, schriftliche und mündliche Prüfung
- Workload: 500 Stunden = 20 Credit Points (ECTS)
Dipl.-Ing. Thomas Unger MBA
MVT
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